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迟迟不开单?你可能报价的时候就报“错”了!

时间:2023-08-11 16:47:59来源:浏览数:294

身为业务员的你们,千辛万苦找到了客户,也收到了客户的询盘消息,但是回复了报价之后却石沉大海...于是,外贸人陷入了焦虑中...

是哪个环节出了错?是的,你可能报价报“错”了!
一、报价常见的几个错误
在报价的过程中,我们经常会犯这五个错误:盲目报价、仓促或延迟报价、敷衍报价、报价不清楚和报价后不跟进,这几个错误都会影响到后续的客户跟进。

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(图片来源:外贸高手成交宝典-报价篇

盲目报价在业务员进行报价之前,一定要对询盘和客户进行分析和分类,针对不同类型的询盘和客户进行不同方式的跟进,侧重点也不同;
促或延迟报价草草报价和拖延报价都不可取。报价的准确性是一切的大前提,在准确的基础上也要把握好时机,不能让客户等太久;
敷衍报不管是什么类型的客户,都需要尊重和认真对待,不可敷衍报价;
报价不清楚报价的几个关键要素都要包含在内(下文会介绍),并且要标注报价单的有效期;
报价后不跟进:很多外贸人报价之后就开始等客户的回复,越等越焦虑,自己却没有任何动作。
二、如何应对这些错误
既然我们遇到了这些问题,那如何去解决呢?
1. 对询盘进行分析和分类
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(图片来源:外贸高手成交宝典-报价篇
分析询盘内容可以让我们获得更多信息:
a、信头称呼:一般有两种称呼,一种是有具体的姓名,比如"Hello John""Dear Lisa";另一种是无指向性的泛称,比如"Hi Friend""Dear Friend"。前者会比后者更能体现买家的诚意,后者很可能是群发。
b、产品描述:如果客户提到了具体的产品型号、功能、颜色、技术参数和包装等细节的话,那说明对方是很有潜力成交的客户;如果只问价格,那可能并没有急切的需求,也不用花太多精力跟进。
c、产品认证:如客户问询产品的资质认证,则说明销售规模可观,订单量不会小。
d、起订量客户问到了MOQ(Minimum order Quantity),产品的起订量,可能客户的需求并不大。小客户更关注MOQ,因为担心达不到要求,所以会在第一封询盘邮件信息里进行问询。如果该客户达不到MOQ的话,则不会耗费精力继续谈判。
e、交货期客户在第一封询盘邮件里就问了交货期,说明客户手里有急单,正在找能够满足他们快速需求的工厂和外贸公司。
f、付款方式:如果客户在第一封询盘邮件里问了付款方式,说明很可能有资金方面或者付款渠道的问题。一般情况下,只有大订单的客户才会关注怎么付款更利于订单的操作,小订单的客户则会先确认订单再确定付款方式。
g、特殊要求:如果有特殊的资质要求,说明要求质量很高,销售规模不会小。
h、信尾署名:提前查看信尾署名公司官网,了解客户实力。
所以,在我们对询盘邮件进行分析之后,可以将询盘分成三类:目标明确的询盘、有潜在需求的询盘、垃圾询盘
2. 对客户进行分析和分类
分析公司名称和官网:了解客户公司的经营规模,初步判断客户的主要采购产品类型和订单数量;
了解客户所在地区情况定位客户采购产品的类型以及档位;
了解客户所在地区政策判断客户采购需求的未来走向;
大客户和小客户关心的点是不一样的,所以客户的身份不同,我们在进行商务洽谈的时候的关键点也应当有所变化。所以我们可以将客户分为:零售商、经销商、批发商和商场及超市
以下是我们总结的各类型客户的特点和关注点。

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(图片来源:外贸高手成交宝典-报价篇)

3. 了解报价单的完整构成
报价单是外贸业务中非常重要的谈判工具,作为给客户的报价载体,也是我们与客户进行价格谈判之间的媒介。
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(图片来源:外贸高手成交宝典-报价篇
报价单的专业与否也直接决定着客户对公司专业度的评价,所以一个规范且让客户能够快速了解我们产品信息的报价单,对于成交与否,是很关键的。
报价单的头部:为了展示公司的基本信息,包括公司的名称、地址和电话等。
产品的主体:主要是展示产品的基本信息,按照这些维度完整地展示。
报价单的尾部一般都是一些打样时间和费用等情况的补充说明。需要注意的是一定要写上报价单的有效期,因为产品的价格会受到原材料价格、人工费用等因素的影响,所以为了防止价格上处于被动,我们要加入“报价单的有效期”这一项内容。



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