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外贸销冠绝对不会告诉你的一些秘密...

时间:2023-11-20 16:56:08来源:浏览数:100

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你是不是也曾好奇过:明明我也每天给客户群发邮件,也第一时间回复了客户的询盘,辛辛苦苦每天做这么多,但是为什么就是不成单呢?为什么那些销冠看起来毫不费力,却业绩稳稳地居高不下?

原因是,你可能不会“运营”你的客户。

今天就为大家带来一些外贸销冠绝对不会告诉你的一些小秘密,敲黑板坐直听!文末可领电子版资料,搭配视频课程讲解效果更佳哦~


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什么时候打电话?

当我们在发开发信久久无果的情况下,如果我们有客户的电话号码,不妨直接给客户直接打电话,提高效率。那我们在什么时候打电话呢?

周一:一是周末结束上班的第一天,如果要与客户谈业务的话,最好避开这一天。因为一般公司都会在星期一开会或者布置这一周的工作,没有时间听我们的电话。如果我们确实很着急的话,也尽量避开早上,选择下午会更好。

周二-周四:周二、周三和周四是最正常的工作时间也是,也是最适合我们打电话的时间,我们要充分利用好这三天,这也是决定了我们业绩的关键。

周五:周五是一周的工作结尾,如果这时打过去电话,多半得到的答复是,“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。

早上8:30~10:00:这段时间大多客户会忙于工作,这时接到业务电话也无暇顾及,所以外贸业务员可以先进行准备工作。

10:00~11:00:这时客户大多不是很忙碌,大部分事情处理完毕,是外贸业务员打电话的最佳时段。

11:30~下午2:00:午饭及休息时间,除非有急事否则不要轻易打电话。

下午2:00~3:00:这段时间人会感觉到烦躁,和客户谈生意不合适,可以聊聊与工作无关的事情。

下午3:00~6:00:这段时间是我们创造佳绩的最好时间。在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情。


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要对客户进行跟踪多久?

有数据表明,80%的销售订单来源于第4至11次的客户跟踪,所以如何对客户进行跟踪,在跟客户沟通的过程中有什么要点需要注意?

客户跟踪策略

在策略方面,我们可以采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象。为每一次跟踪找到漂亮的借口。此外,要意跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,最好是2-3周跟进一次。

每次在跟客户跟踪的时候不要表达出我们非常强烈的渴望,要调整自己的姿态,去帮客户解决问题,挖掘客户的需求,了解客户的工作是否遇到什么需要我们帮助的地方。

客户心理的要点和要点之间的关系

客户首先得了解产品,然后对产品认同,最后才有购买产品的需求。同时拥有对产品的认同和购买需求,才会有购买意向。所以,客户首先是有购买需求,然后去了解产品,对产品认同后就有了购买意向。

从上面的两种关系中可以看出:如果我们想让客户成交,要同时具备两个要点,即认同产品和购买需求,它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点,就要借助对产品的了解去实现。

客户沟通中应避免的两个错误

1、围绕着产品讲不停

很多外贸业务员喜欢对产品讲个没完,把握不了产品的重点。跟客户约见的时候,把产品的卖点滔滔不绝地从头讲到尾,结果客户只是说再考虑考虑。

客户购买产品不是因为产品的所有卖点,而是因为其中的1-2个比较核心的关键卖点。有的时候恰恰相反,产品的卖点越多越容易出现问题。所以,外贸业务员要先挖掘到客户的需求,然后再根据产品的卖点去满足客户的需求。

2、被客户的问题困扰

客户提出的问题越多,那可能购买的需求就越高,购买意向越强烈。这一切都基于客户提出的问题是真实的,而不是为了刁难和敷衍我们的。

有的外贸业务员从来不去考虑客户问题的真实性,只要提问就去解答,最后被客户拽进陷阱里。所以,当客户提出问题的时候,我们应该考虑问题的真实性和提出这个问题的目的。回答真实问题,避开陷阱问题。


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如何判断客户问题的真假?

上文中我们提到了,有一些客户会提出一些不真实的问题,那我们该如何判断这些问题的真假呢?

1、假设法

假设法就是假设这个问题已经解决了,客户会不会购买。

比如:客户质疑我们的售后服务,我们就可以问客户:如果我们售后服务令他满意,是不是就可以决定下单了?如果客户的回答是肯定的话,那这个问题大概率是真实问题。

2、反问法

当客户提出问题之后,让客户自己提出一个解决方案或者具体的要求。

还是这个例子:客户质疑我们的售后服务,我们问客户觉得什么样的售后服务才能满意呢?如果客户提出了具体的要求,这个问题就是真实问题。

3、转化法

我们还可以把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。

拿售后再举个例子。客户表示担心售后服务,我们说他的担心是应该的,虽然我们现在的售后服务不是很完美的,但是我们的客户投诉率较别人来说是最少的,这说明我们的产品质量有保证。一个完美的售后和高质量的产品,您觉得孰轻孰重?


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常见的销售误区

误区1:做销售的技巧很重要

很多外贸新人刚入行的时候觉得销售是有技巧的,于是就开始学别人的技巧,学外贸销冠的手势和说话的语气,学得很累但又没效果,最后开始否定自己。

有一些外贸经理会要求外贸新人去背话术,按照他们的说辞去背,说出来的话越来越不像自己,最后超级难受。

但是国外客户往往更偏爱表面看起来老实巴交,话少可靠的外贸业务员,觉得跟他们做生意很放心,认为他们更实干和认真。

误区2:必须要找到高层才能谈成生意

通常的销售在做生意的过程中都会去找KP(关键决策人),但是不一定所有的KP都是老板,特别是一些比较大的企业,部门经理就有一定的决策权。而且比较大企业的老总都很忙,很难见到本人。

所以,我们不妨从决策人周边对其有影响的人入手,关注这些次关键人,争取他们的支持。

误区3:客户的问题已有标准答案

有很多销售经理喜欢把自己的经验整理成册发给下属,让他们全部都背下来。所以,很多业务员都认为所有的销售都有标准答案。其实不然,每个客户的文化背景和脾气都截然不同,拜访的时间和环境也不同,所以只有在某些特定的环境下这些话术才有效。

有些客户喜欢我们以比较轻松地气氛聊生意,有的人则喜欢专业一点的业务员。所以如果你只背一种话术,缺乏灵活运用的话,在跟客户沟通的时候则会比较被动。所以,每个问题的答案我们都可以了解一下,技多不压身。

误区4:多赞美客户就能多签单

客户不是靠赞美就能赢单的。不是所有人都喜欢不真实的阿谀奉承的,有时候委婉地说一些缺点的话反而觉得我们是真的为他好。所以,我们可以适当地说一些站在对方角度上对他好的话,反而会有不一样的效果。

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